Spielen Sie digitales Monopoly!
Gestern hatte ich die Ehre, einen Vortrag auf der deutschen Spielwarenmesse halten zu dürfen.
Als ich letztes Jahr gefragt wurde, ob ich nicht einen Vortrag über digitalen Vertrieb halten wolle, hatte ich zugegeben noch keine Ahnung, was die Auseinandersetzung mit diesem Thema mit sich bringen würde. Also begann ich zu recherchieren und stellte wieder einmal fest, dass es eigentlich eine „Rote Liste - mit bedrohten Branchen“ geben müsste. Diese Liste würde dann wahrscheinlich alle Branchen beinhalten, die den Wandel von analogem auf digitalen Vertrieb noch nicht vollzogen haben, bzw. für die dieser Wandel eher einer Revolution, als einer Evolution gleichkommt.
- Aber warum ist das so?
- Was ist so schwer daran den Paradigmenwechsel zu vollziehen?
- Sind die Akteure wirklich ignorant oder einfach nur hilflos?
- Warum ist das, was man im Web bereits sehen kann, so schlecht und das unabhängig davon, ob es eine Herstellerseite oder die eines kleinen Händlers ist?
- Was denken die kleinen Händler wohl über Amazon und Toys‘R us?
- Was denken die Hersteller über ihre eigene Zukunft?
All diese Fragen haben ich mir gestellt bevor ich den Vortrag erstellt habe. Die folgenden Gedanken haben sich im Rahmen der Recherche und des gestrigen Vortrages, den ich als freier Berater für ArtundWeise gehalten habe, ergeben.
Die Deutsche Spielwarenmesse, ist nicht nur das wichtigste Event für Hersteller und Händler der Spielzeugindustrie, sondern auch das traditionsreichste. Tradition? Ja, die deutsche Spielwarenindustrie ist eine echte Traditionsindustrie und nicht umsonst entstehen heute noch fast 70% aller analogen Spielzeug-Ideen in Deutschland. Die Vertriebsstrukturen sind ebenfalls noch typisch deutsch. Eine große Anzahl kleiner Händler, die ihre regionalen Kunden betreuen und ein paar seelenlose Dickschiffe, wie Vedes oder ToysRus. All diese Akteuere treffen sich wie eh und je auf der Spielwarenmesse. Dort werden dann die wichtigen Gespräche des Jahres geführt, gespielt und ausprobiert, was es neues gibt. Man könnte meinen hier noch eine heile Welt vorzufinden. Doch längst sind die dunklen Wolken aufgezogen und verdunkeln den Horizont.
Wie in fast jeder Branche in Deutschland, hat sich der Handel in den vergangenen Jahren einen erbitterten Preiskampf in alle Richtungen geliefert. Die Hersteller wurden in den Preisen gedrückt, damit man die Ware dem Konsumenten billiger anbieten konnte, in der Hoffnung, darüber Wettbewerbsfähig zu sein. Die Reaktion der Hersteller, war die Verlagerung der Produktion nach Asien. Mit dem Eroberungsfeldzug von Toys‘R us wandelten sich selbst kleine Spielwarengeschäfte, die früher noch durch Beratungskompetenz glänzten, in unübersichtliche Lagerhallen, mit Neon-Leuchten und hohen Regalwänden. Erschwerend hat sich besonders in den vergangenen 10 Jahren die PC-Spiele Industrie zu einem dominanten Faktor innerhalb der Branche entwickelt und leitete durch Update- und Upgrade-Möglichkeiten den digitalen Vertrieb ein. Bedingt durch Abkommen zwischen Amazon und ToysRus vor einigen Jahren, wurde zunächst erstmal Amazon und dann später der eigentliche Warenlieferant ToysRus zu echten digitalen Anlaufstellen für Konsumenten.
Das Ergebnis - die Konsumenten verlagern auch hier ihre Einkaufsgewohnheiten in Internet und
besuchen den kleinen Händler um die Ecke nicht mehr.
Der Analog - Digitalwandler gesucht?!
Da ich als letzter Redner an der Reihe war, hatte ich die Gelegenheit die Gesichter des Publikums zu beobachten, während meine Vorredner präsentierten. Gut orchestriert reihte sich ein Redner an den anderen, von der Dramaturgie der Warenpräsentation, über die Bereitschaft zur eigenen Veränderung im Großkonzern und davon, wie wichtig es ist, sein eigenes Geschäfts zu verstehen, wenn man im Internet verkaufen möchte. Die Augen der Zuschauer folgten den Slides der Präsentatoren doch irgendwie fehlte die Haftung zum Inhalt, was daran liegen könnte, das die Beispiele der Präsentatoren eher bombastisch, riesig und in jeder Hinsicht superlativ waren und die knapp 50% Händler im Publikum sich wohl angesichts der Vertriebsstrategien der Telekom mit 4010 eher überfahren sahen. Wahrscheinlich, fehlte es auch an Abstraktionsfähigkeit des Pulikums, um die Emotionalität, die für einen Telekomvorstand mit dem Wandelprozess verbunden ist, nachzuvollziehen. Ein echtes Highlight folgte allerdings direkt im Anschluss mit der zwar eher kindlich anmutenden aber inhaltlich durchaus anspruchsvollen Präsentation eines Spielwarenhändlers aus England. Dieser schilderte seine eigenen Erfahrungen, gab sinnvolle Tips, mit charmantem britischem Zynismus und entführte sein Publikum in das digitale Wunderland mit all seinen neuen Errungenschaften. Er forderte sein Publikum auf, doch einfach mal wieder selbst zu spielen und das Medium für sich zu entdecken und damit Geld zu verdienen. Gegen Ende seiner Präsentation war ich mir nicht sicher, ob ich mich bei Ihm für den tollen Vortrag bedanken oder aufgeben sollte, weil mein Vorredner mir schon alles abgenommen hatte.
Ich entschloss mich, nicht zu kneifen, sondern auch meinen Vortrag zu halten und die Akzente hierbei so zu setzen, dass ich die Vorträge meiner Vorredner aufgreifen und weiterentwickeln konnte. Ich setzte mir zum Ziel, den Händlern da draussen Mut zu machen, keine Angst vor Amazon und ToysRus zu haben und dabei die fundamentalen Notwendigkeiten zu erklären, ohne dabei zu technisch oder zu abgehoben zu werden.
Meine Hoffnung, das ich genau damit das Publikum nach mehreren Stunden Vorträgen nochmal reanimieren konnte, wurde durch die anschließende Diskussion belohnt, bei der offene Fragen doch deutlich zeigten wo das Problem wirklich liegt.
Es ist die Mischung aus Angst vor dem Neuen, Frustration über die Situation, der Liebe zum Traditionellen, die mangelnde Bereitschaft für einen Aufbruch, die Gefangenheit im eigenen Denkgerüst und das ganze kanalisiert sich dann in Ohnmacht, weil eigentlich jeder weiss, dass der interaktive Aufholbedarf groß ist, aber keiner weiss so richtig, wie es funktionieren soll. Die unterschiedlichen Meldungen aus der Onlinebranche tun ihr übriges zur großen Verwirrung. Auf der einen Seite ist von Millioneninvestments ist die Rede, von „kleinem Geld“ auf der anderen. Manche Berater erzählen von interaktiven Welten und haben noch gar nicht verstanden, dass der einzige wirklich interaktive Ort innerhalb der Spielwaren-Industrie das öffentliche Kinderzimmer namens Spielwarenhandel sein sollte und das dort der eigentliche erste Schritt zum Erfolg liegt.
Die Wiederentdeckung der Liebe zum Produkt!
Die Krux daran ist, dass die Wahrheit wie immer irgendwo in der Mitte liegt und dass es den Spielwarenhändlern im Moment noch an der Möglichkeit fehlt die ganzen Ratschläge umzusetzen. Doch diejenigen die jetzt wenigstens anfangen zu spielen und ihre erste Schritte auf den Konsumenten zugehen, diese werden mit Sicherheit die überlebenden der Informations-Revolution sein.
Doch für all die anderen hätte ich gestern gerne eine Zeitmaschine aus dem Hut gezaubert und diesen die Möglichkeit gegeben für einige Zeit inne zu halten und zu überlegen, was es wirklich bedeutet „Spielwarenhändler“ zu sein.
Die Liebe zum Produkt ist dabei essentiell, denn diese ist der Transmitter zur Zielgruppe, diese überträgt sich bei konsequenter hingabe auch über das Internet, weil die Website dann eine Reflexion dessen ist.
Spielen Sie doch mal wieder!
Spielen ist die Grundlage allen Lernens, spielen ist die Grundlage für Innovation. Spielen ist, was wir vom ersten bis zum letzten Augenblick als Menschen tun - Liebe Spielwarenhändler, spielen Sie das Spiel doch einfach mit, das große unbegrenzte Monopoly im WWW wartet auf Sie - Ihre Kunden warten auf Sie!
